Systemgeschäft

System Selling; Investitionsgüter-Marketing, bei dem die Leistungsangebote oder Problemlösungs-Systeme sich als ein durch die Vermarktungsfähigkeit abgegrenztes, von einem oder mehreren Anbietern in einem geschlossenen Angebot erstelltes Anlagen-Dienstleistungsbündel (Hardware/Software-Kombination) zur Befriedigung eines komplexen Bedarfs darstellen. Im Gegensatz zum ⇡ Produktgeschäft und traditionellen ⇡ Anlagengeschäft ist das S. geprägt durch zusätzliche, über Engineering-Leistungen hinausgehende, umfangreiche Dienstleistungen (System-Software) in Form von ⇡ Pre-Sales-Services, ⇡ After-Sales-Services sowie ⇡ episodenbegleitende Dienstleistungen des Systemanbieters während der Leistungserstellung (z.B. Projektorganisation oder Projektmanagement wie etwa Federführung bei einer Anbieterkoalition).

- Typische Merkmale des S.: Hohe Komplexität des Hardware-Software-Bündels; Langfristigkeit des Beschaffungsentscheidungs-, Erstellungs- und Abwicklungsprozesses; Anbieterkoalitionen; hohe Interaktionskomplexität; hoher Auftragswert; Internationalität des Geschäfts; Bedeutung der Auftragsfinanzierung; hohe Individualität der Endleistung; Bedeutung von ⇡ Referenzanlagen.